Menu engineering : classer tes plats pour gagner en marge

Le menu engineering est une méthode qui classe chaque plat de ta carte selon deux critères : ce qu'il rapporte et ce qu'il se vend. Tu sais ainsi quels plats pousser, lesquels corriger et lesquels retirer. Voici comment le faire, avec un exemple chiffré sur une carte de six plats, sans logiciel compliqué.

01Menu engineering : de quoi parle-t-on ?

La méthode a été formalisée en 1982 par Michael Kasavana et Donald Smith, de la Michigan State University. Elle part d'un constat simple : un plat très vendu n'est pas forcément un plat qui rapporte, et un plat qui rapporte beaucoup peut rester invisible sur la carte.

Le menu engineering n'est pas réglementé. C'est un outil de gestion. En revanche, la carte que tu modifies grâce à lui doit respecter les règles d'affichage et d'information du client, on y revient plus bas.

Pourquoi s'y mettre maintenant ? Dans son enquête sur l'activité, l'UMIH fait état de baisses pouvant atteindre 20 % voire plus pour certains établissements. Quand le volume baisse, chaque couvert doit mieux rapporter.

02Les quatre catégories de plats

Chaque plat tombe dans l'une de ces quatre cases, selon sa marge et sa popularité.

Attention : la marge dont on parle ici est la marge en euros par assiette (prix de vente HT moins coût matière), pas le pourcentage. Un plat à 30 % de coût matière sur un prix élevé peut rapporter plus qu'un plat à 20 % sur un petit prix.

03Comment faire un menu engineering en 5 étapes

1. Rassemble les trois données par plat

Pour chaque plat, il te faut :

• le prix de vente HT (ton prix TTC divisé par 1,10 pour la restauration sur place, à adapter si tu as plusieurs taux) ;
• le coût matière de la fiche technique ;
• le nombre de ventes sur une période, un mois par exemple.

Si tes coûts matière sont approximatifs, tout le reste l'est aussi. Commence par calculer ton food cost proprement, assiette par assiette.

2. Calcule la marge en euros de chaque plat

C'est le prix de vente HT moins le coût matière. Multiplie ensuite par le nombre de ventes pour obtenir la marge totale du plat.

3. Calcule la marge moyenne pondérée

Additionne les marges totales de tous les plats, puis divise par le nombre total de plats vendus. Ce chiffre est ton seuil de marge : au-dessus, un plat est « rentable », en dessous, il ne l'est pas.

4. Fixe le seuil de popularité

La règle la plus répandue, héritée de la méthode d'origine, est celle des 70 %. Tu divises 100 % par le nombre de plats de la catégorie, puis tu prends 70 % du résultat. Avec six plats : 100 / 6 = 16,7 %, puis 70 % de 16,7 % = 11,7 % des ventes.

Un plat est « populaire » s'il dépasse cette part. Compare toujours des plats de même famille : entrées avec entrées, plats avec plats, desserts avec desserts.

5. Classe, puis décide

Place chaque plat dans sa case et choisis une action par plat. Une seule modification à la fois, sinon tu ne sauras pas ce qui a fonctionné.

04Un exemple chiffré sur six plats

Prenons une brasserie qui sert 1 000 plats principaux par mois, avec six références. Tous les prix sont HT.

Marge moyenne pondérée : 8 285 € de marge totale divisée par 1 000 plats vendus, soit 8,29 € par assiette.

Seuil de popularité : 11,7 % de 1 000 plats, soit environ 117 ventes.

Voici le classement :

• Étoile : le tartare (9,60 € de marge, 220 ventes).
• Chevaux de guerre : le burger (7,70 €, 280 ventes) et le saumon (7,80 €, 240 ventes).
• Énigmes : le risotto (8,80 €, 90 ventes) et l'agneau (9,90 €, 60 ventes).
• Chien : la salade de chèvre (6,90 €, 110 ventes).

Les décisions qui en découlent

• Burger : passer de 11,50 € à 12,00 € HT. Si les 280 ventes tiennent, ça fait 280 × 0,50 = 140 € de marge en plus par mois.
• Saumon : même hausse de 0,50 € HT, soit 240 × 0,50 = 120 € par mois. Autre option : renégocier le prix du poisson ou revoir le grammage.
• Risotto : le passer en suggestion du jour et le faire proposer par la salle. On suppose que la moitié des clients de la salade, soit 55, le choisissent à la place, avec une salade retirée de la carte. Gain : 55 × (8,80 − 6,90) = 104,50 € par mois.

Total : environ 364 € de marge brute en plus par mois, soit près de 4 400 € sur l'année. Et cela, sans un client de plus. Ce sont des hypothèses de volume stable, à vérifier sur le terrain après un mois.

Pour affiner les hausses de prix, regarde aussi comment fixer le prix de vente d'un plat et ce que représente la marge brute par plat.

05Que faire de chaque catégorie

Les leviers de présentation : à tester, pas à croire

On lit partout les mêmes conseils : placer un plat cher en tête de section pour servir de repère, supprimer le sigle € sur la carte, limiter le nombre de références par catégorie à 7 ou 8. Ces conseils circulent surtout chez des éditeurs de logiciels, sans étude solide derrière.

Ils peuvent marcher, ou pas, chez toi. Teste-les un à la fois et compare les ventes avant et après. Ta clientèle est la seule référence valable.

06Menu engineering et obligations de la carte

Chaque changement de carte déclenche des obligations. Voici les points à vérifier avant de réimprimer.

• Prix : ils doivent être affichés à l'intérieur et à l'extérieur, avec des cartes identiques disponibles à l'intérieur. Le prix s'entend service compris, et sur un menu, tu indiques si la boisson est comprise. La fiche de la DGCCRF détaille ces règles. Un QR code seul ne remplace pas l'affichage obligatoire : vérifie ce point si ta carte est en ligne.
• Allergènes : les 14 allergènes réglementaires doivent être signalés, par écrit, sans que le client ait à les demander. Le document doit refléter la carte réelle. Chaque plat ajouté ou recette modifiée impose donc une mise à jour. Notre article sur l'affichage des 14 allergènes fait le point.
• Origine des viandes : l'obligation d'indiquer l'origine s'est étendue à d'autres viandes que le bœuf. Vérifie la réglementation en vigueur avant de modifier un plat.
• « Fait maison » : si tu l'utilises, les conditions d'utilisation du logo supposent des plats cuisinés sur place à partir de produits bruts. Un usage abusif t'expose à des poursuites pour pratique commerciale trompeuse. Si tu remplaces une recette maison par un produit transformé, retire la mention.

Pour les montants des sanctions, vérifie directement sur Légifrance : les sources se contredisent sur certains chiffres.

07Les erreurs qui faussent un menu engineering

• Des coûts matière périmés. Un prix fournisseur qui a bougé de 10 % change le classement d'un plat. Mets tes fiches à jour avant d'analyser.
• Une période trop courte. Une semaine ne suffit pas. Prends un mois, et évite les périodes exceptionnelles (fêtes, séminaires).
• Mélanger les catégories. Une entrée et un plat n'ont pas le même poids. Analyse par famille.
• Ignorer les plats d'appel. Un plat peu rentable peut attirer des clients qui commandent aussi boisson et dessert. Regarde le ticket entier avant de supprimer.
• Tout changer d'un coup. Modifie deux ou trois plats par cycle, mesure, puis recommence.

08Comment le faire avec ROOT

À la main, le menu engineering demande un tableur, des exports de caisse et de la patience. Ça fonctionne, mais le calcul vieillit vite dès qu'un prix change.

Dans ROOT, les fiches techniques calculent le coût matière de chaque plat. La mercuriale suit tes prix fournisseurs dans le temps, et si tu utilises Zelty, les ventes arrivent chaque nuit. Le module de menu engineering classe alors tes plats automatiquement en étoiles, chevaux de guerre, énigmes et chiens. Tu peux ensuite tester un nouveau prix avec la simulation de prix de vente avant de changer la carte.

Tu peux essayer ROOT gratuitement pendant 14 jours avec tes propres plats.