Comment fixer le prix de vente d'un plat au restaurant : 6 étapes

Pour savoir comment fixer le prix de vente d'un plat au restaurant, pars de ton coût de revient réel, applique une marge cible, convertis en TTC avec la bonne TVA, puis ajuste avec le marché. Voici la méthode complète, avec un exemple chiffré, et la façon de tester ton prix avant de réimprimer la carte.

01La méthode en 6 étapes pour fixer le prix d'un plat

Un bon prix de vente tient à la fois à ton coût, à ta marge, à la loi et à ton client. Le piège classique est de partir de ce que fait le voisin, ou d'un « ça se vend 18 € ». Le prix doit d'abord être juste pour ton restaurant.

1. Calculer le coût matière du plat sur une fiche technique.
2. Fixer une marge cible (ou un food cost cible).
3. En déduire le prix HT, puis le prix TTC avec le bon taux de TVA.
4. Arrondir avec un prix psychologique cohérent avec ta carte.
5. Comparer à la concurrence locale et au positionnement voulu.
6. Simuler l'effet sur ta marge avant de modifier la carte.

02Étape 1 : partir d'un coût de revient fiable

Tout part de la fiche technique. Pour chaque ingrédient : prix d'achat HT × quantité réellement utilisée. Ajoute les pertes à l'épluchage et à la découpe, souvent de 5 à 15 % selon le produit.

Le coût matière ne compte que les ingrédients. Tu peux y ajouter les consommables (huile de friture, papier, emballages) si tu veux un coût de revient plus complet. Nous détaillons la démarche dans Comment calculer le coût de revient d'un plat.

Un prix fondé sur un coût approximatif est un prix faux. Si ton beurre a pris 12 % depuis ta dernière mise à jour de fiche, ton food cost réel dépasse déjà ta cible. Les prix de la mercuriale doivent donc être à jour avant tout calcul.

03Étape 2 : choisir une marge cible ou un food cost cible

Deux formulations, un même résultat :

• Par le coefficient : prix HT = coût matière × coefficient, avec coefficient = 1 / food cost cible.
• Par la marge : prix HT = coût matière / (1 − marge cible).

Pour un food cost de 30 %, le coefficient est de 3,33. Pour une marge matière de 70 %, le calcul donne le même prix.

Les repères du métier

Ces fourchettes sont indicatives : elles varient selon la ville, le service et la part de produits bruts.

Pour un restaurant traditionnel, on vise souvent un food cost de 30 à 34 %, une masse salariale chargée de 35 à 40 % et un prime cost (matière + personnel) sous les 60 % du chiffre d'affaires. Ton propre seuil dépend de ta structure : un restaurant très manuel aura une masse salariale plus lourde et devra compenser ailleurs.

Attention à la base du coefficient. Certains le calculent sur le prix TTC, d'autres sur le HT. Un coefficient de 4 sur le TTC équivaut à environ 3,6 sur le HT à 10 % de TVA. Compare toujours des coefficients de même base. Pour approfondir : le bon calcul du coefficient multiplicateur.

04Étape 3 : passer du HT au TTC avec la bonne TVA

Le client voit un prix TTC, ta marge se calcule en HT. Une erreur de taux fausse tout le reste.

D'après les textes (articles 278 et 279 du Code général des impôts) et la doctrine du BOFiP, en 2026 :

• 10 % pour ce qui est servi sur place ou vendu pour une consommation immédiate ;
• 20 % pour les boissons alcoolisées ;
• 5,5 % pour les produits à emporter conçus pour être conservés.

Depuis 2012, c'est le caractère immédiat ou différé de la consommation qui compte, pas le fait que ce soit « sur place » ou « à emporter ». Tout l'emporté n'est donc pas à 5,5 %, contrairement à ce qu'on lit parfois. En cas de doute sur un produit précis, valide avec ton comptable.

Exemple chiffré : un suprême de volaille, purée, jus

• Coût matière de la fiche technique, pertes comprises : 4,80 €.
• Food cost visé : 30 %, soit un coefficient de 3,33.
• Prix HT : 4,80 / 0,30 = 16,00 €.
• Prix TTC à 10 % : 16,00 × 1,10 = 17,60 €.
• Marge brute matière : 16,00 − 4,80 = 11,20 € par assiette.

Tu as ton prix de départ : 17,60 €. Reste à en faire un prix de carte.

05Étape 4 : ajuster avec un prix psychologique

Personne n'affiche 17,60 €. Tu arrondis, et cet arrondi change ta marge. Ici :

• 17,50 € TTC → 15,91 € HT → food cost de 30,2 %.
• 18,00 € TTC → 16,36 € HT → food cost de 29,3 %.

Les deux restent proches de la cible. Les pratiques courantes sont d'arrondir à 0,50 € ou à l'euro, et de rester homogène sur toute la carte. Une carte à prix ronds évoque la table soignée. Les « ,90 » évoquent plutôt la brasserie ou la formule.

Ne te fie pas à une règle universelle : la perception dépend de ta clientèle. Le prix psychologique sert à arrondir, pas à masquer un coût trop élevé. Tu peux aussi jouer sur la présentation : pas de symbole €, prix à la suite de la description plutôt qu'en colonne alignée.

06Étape 5 : regarder la concurrence sans la copier

Relève les prix de cinq à huit restaurants comparables : même type de cuisine, même quartier, même niveau de service. Compare plat par plat (entrées, plats, desserts), pas seulement le ticket moyen.

Trois cas de figure :

• Ton prix est nettement plus bas : tu laisses de la marge sur la table, sauf si c'est un choix de volume assumé.
• Il est dans la fourchette : tu es cohérent avec le marché.
• Il est nettement plus haut : il te faut une raison visible (produit, origine, portion, cadre, service).

Le contexte pèse aussi. Les prix à la consommation augmentent de 2,1 % sur un an en juillet 2026 selon l'Insee, et ton client le sent dans son budget. Côté activité, l'UMIH signale dans une enquête des baisses pouvant atteindre 20 % ou plus pour certains établissements. Dans ce contexte, une hausse générale « au feeling » est risquée : mieux vaut ajuster plat par plat.

Garde aussi en tête la marge globale de la carte. Un plat d'appel peut être vendu à food cost plus élevé s'il est compensé par des desserts, des boissons ou des plats signature plus rentables. Le menu engineering sert précisément à arbitrer cela.

07Étape 6 : tester par simulation avant de modifier la carte

Réimprimer une carte coûte du temps et de l'argent, et revenir en arrière gêne tes clients. Simule d'abord.

Reprenons notre suprême, vendu 17,50 € TTC à environ 200 assiettes par mois :

• Marge brute unitaire : 15,91 − 4,80 = 11,11 € HT.
• Marge brute mensuelle : 11,11 × 200 = 2 222 € HT.

Tu envisages 18 € TTC (16,36 € HT) :

• Marge brute unitaire : 16,36 − 4,80 = 11,56 € HT.
• Si les ventes tiennent à 200 : 2 312 €, soit +90 € par mois.
• Si les ventes baissent de 10 % (180 assiettes) : 11,56 × 180 = 2 081 €. Tu perds environ 140 €.

Le point d'équilibre : 2 222 / 11,56 ≈ 192 assiettes. Au-delà de 4 % de ventes perdues, la hausse de 0,50 € te coûte de la marge. Ce petit calcul répond à la vraie question : mon client réagira-t-il plus fort que ça ?

Retiens la leçon : un food cost plus bas n'est pas forcément un meilleur résultat. Ce qui compte, c'est la marge en euros, multipliée par le volume.

08Comment le faire avec ROOT

Tu peux faire tous ces calculs sur un tableur, et c'est un bon début. Les limites arrivent quand les prix fournisseurs bougent chaque semaine et que tu as trente fiches à tenir. Dans ROOT, la fiche technique calcule le coût matière et le food cost à partir de la mercuriale. Quand un prix d'achat change, tes coûts se mettent à jour.

La simulation de prix de vente te montre l'effet d'un nouveau prix sur la marge avant de toucher à la carte. Les ventes remontées de ta caisse Zelty te donnent les volumes réels pour tes calculs. Pour mesurer ensuite l'écart avec la théorie, le suivi du food cost du restaurant prend le relais.

09Ce que dit la réglementation sur l'affichage des prix

Les prix sont libres en restauration, mais leur affichage est encadré, principalement par l'arrêté du 27 mars 1987 et le Code de la consommation. Les points ci-dessous viennent de sources secondaires qui citent les textes : vérifie-les sur Légifrance ou auprès de ta DDPP avant de faire imprimer.

• Les prix s'affichent à l'extérieur comme à l'intérieur, visibles depuis la voie publique pendant le service, au moins dès 11 h 30 pour le déjeuner et 18 h pour le dîner.
• Ils sont indiqués TTC, service compris, avec la mention « prix service compris ».
• Pour tout menu, indique si les boissons sont comprises ou non.
• Les cartes affichent les prix de cinq vins, ou de cinq boissons courantes sans vin, avec la contenance servie.
• Une note est remise en fin de repas, avec le détail des prestations.
• Les 14 allergènes doivent être consultables par écrit.

La DGCCRF contrôle aussi la loyauté des mentions comme « fait maison » et l'origine des viandes, avec des amendes pouvant aller jusqu'à 1 500 € pour une personne physique et 7 500 € pour une société.

10Les erreurs qui faussent le prix d'un plat

• Oublier les pertes : le coût d'un plat cuisiné à partir de produits bruts est sous-estimé de 5 à 15 %.
• Ne pas actualiser les prix d'achat : ton coût réel dérive en silence. Notre guide sur le suivi de la mercuriale explique comment éviter ça.
• Mélanger HT et TTC dans le coefficient.
• Appliquer le même coefficient partout : un plat à 2 € de matières supporte un coefficient plus élevé qu'une pièce de viande à 9 €.
• Ignorer la masse salariale : un plat très long à préparer mérite un prix qui tient compte du temps passé.